Utlik.Co · Sales Strategy OS

01 · Обзор

Что вы держите в руках

Перед вами — единая операционная система продаж Utlik.Co. Она построена на двух книгах Алекса Хормози — американского предпринимателя, который разобрал продажи на простые составные части и сделал это воспроизводимым. Мы взяли его фреймворки и адаптировали под наш рынок, нашу команду и наши продукты.

Цель — за 12 месяцев превратить Utlik.Co из компании, которая реагирует на входящие и продаёт AI-агентов как услугу, в компанию, которая выбирает клиентов, диктует условия и закрывает сделки с гарантией результата.

Пять стадий

Выбор рынка

Один ICP?, 70% фокуса. Без распыления на всех сразу. Правило Хормози: рынок важнее продукта.

Неделя 1

Упаковка оффера

Grand Slam Offer?: ценности на $66K за $30K. Гарантия возврата, scarcity, urgency.

Неделя 1

Запуск тёплого канала

Warm Outreach?: 2000 касаний за 4 недели. Lead Magnet — AI Sales Audit.

Недели 1-4

Контент-машина

Формула Hook-Retain-Reward?. Минимум 5 публикаций в неделю в Telegram и LinkedIn.

Недели 1-12

Масштабирование

Cold Outreach, Paid Ads, партнёрка. Только после того, как тёплый канал подтвердил unit-economics.

Месяцы 2-3

Дорожная навигация

Если вы — команда

Откройте вкладку «Команда» и найдите свою роль. Там написано, что делать на неделе, какие KPI и как строится процесс между всеми.

Начните здесь

Если вы — инвестор или партнёр

Откройте «Заработок» и «Roadmap». Увидите финансовые проекции, этапы выручки и 12-месячный план.

Финансовая картина

Если вы — новый сотрудник

Откройте «Словарь». Там все сокращения и термины с расшифровкой на человеческом языке. Потом идите по вкладкам слева направо.

Войти в контекст

02 · Команда

Конвейер продаж

Каждый делает одну операцию, в которой максимально силён. Лид проходит через руки команды и превращается в подписанный договор.

Как устроен процесс

Яна · Евгений

Приводят новые контакты из своих сетей

→

Инна

Звонит, qualify, назначает Discovery

→

Инна

Discovery, отчёт, КП

→

Дмитрий

Proposal и финальный close

→

Параллельно работают

Инна · Партнёрка

Привлекает внешних партнёров, которые приводят своих лидов в конвейер

Максим · Тренинги

Корп-обучение как отдельный продукт и вход в крупных клиентов

Дмитрий · Контент

Публикации в TG/LinkedIn, аудитория сама поднимает руку

Состав

Дмитрий Утлик

CEO · Закрывающий · Глава бренда

Финальный closer

Суперсила

Экспертиза и личный бренд
Контакты верхнего уровня
Закрытие крупных сделок
Visioning и архитектура продуктов

Роли

Разработка продуктов
Proposal и финальный close
Личный бренд и контент
Глава M.AI.N Community

KPI · неделя

5 постов контента
3 close-встречи
2 партнёрских звонка
Продуктовые решения

Компенсация

CEO-позиция: зарплата + дивиденды от прибыли. Условия — в отдельном документе, зафиксированы индивидуально.

Яна

Account Manager · Ведение клиентов

Связи · Доверие · Ивенты

Суперсила

Связи с ЛПР
Доверие на высоком уровне
Уже есть действующие клиенты
Ивенты и нетворкинг

Роль

Ведёт существующих клиентов
Приводит новых через сеть
Strategic Accounts ICP B
Присутствует на ивентах

KPI · месяц

Удерживает текущих
10 тёплых знакомств
2 квалиф. лида в воронку
1 ивент

Компенсация

Фикс плюс % с выручки от её аккаунтов (существующих и новых). Детали — в отдельном документе, обсуждаем индивидуально.

Евгений Прусак

Партнёр · Полевой переговорщик

Партнёрская модель

Суперсила

База контактов
Умеет договариваться
Полевая мобильность
Энергия

Роль

Договаривается о встрече
Выезжает на первичную встречу
Передаёт лид в воронку
Ведёт как партнёр

KPI · месяц

10-15 встреч проведено
5 передач в воронку
2 закрытые сделки (через команду)
Отчёт еженедельно

Компенсация · партнёрская модель

Работает по партнёрской модели — как внешний партнёр, не в штате. Фикс за качественную встречу + % с закрытых сделок и retainer. Конкретные условия — в отдельном документе.

Инна Бабкина

Head of Sales & Partnerships

Основной AE

Суперсила

Опыт B2B продаж
Ведёт переговоры
Понимает партнёрки
Связи в B2B

Роль A · Продажи

Звонит лидам (qualify)
Ведёт первичные встречи
Discovery в цифрах
Готовит отчёт
Передаёт Дмитрию на close

Роль B · Партнёрка

Партнёрская программа
Выход на Герасименя
Tier 1-4 партнёры
Сопровождение агентов

Компенсация

Фикс оклад Head of Sales + % с закрытых сделок + % с партнёрских сделок. Задача — продавать самой или выстроить отдел продаж. 70% времени — продажи, 30% — партнёрка. Детали — в отдельном документе.

Максим Леонов

Corporate Training Lead

ICP C · Отдельный продукт

Суперсила

Эксперт по корп-обучению
Работа с L&D отделами
Ведёт вебинары
Взрослое обучение

Роль

AI-тренинг для компаний
Владеет ICP C
Ведёт вебинары
Тренинг — вход в Core

KPI · месяц

2 корп-тренинга
2 вебинара
3 лида в Core Offer
Пакет тренинга упакован

Компенсация

% с продаж обучения — создаёт программу, видео, вебинары, команду. Работает под брендом Utlik. Детали — в отдельном документе.

Trojan Horse: тренинг — это оплачиваемый Lead Magnet. Клиент платит за обучение → эксперты Utlik внутри → видят процессы → находят боли → предлагают Core Offer.

03 · Заработок команды

Сколько мы заработаем

Прогноз выручки и фонда на команду по этапам. Команда — значит Дмитрий, Яна, Евгений, Инна, Максим вместе. Индивидуальная декомпозиция — отдельный документ.

Выручка по этапам

Рост до $1M MRR за 12 месяцев

USD / месяц

Отправная точка

~$30-40K/мес сейчас, хаотично

Break-even

$90K/мес — покрывает команду

Целевая база

$500K/мес к месяцу 6

Пик прогноза

$1M/мес к месяцу 12

Команда на каждом этапе

Этап 01

Sprint 14

Первые две недели

$60K

revenue

Pilot Sprint (1 шт)$4.9K

Core Offer (1 шт)$30K

Корп-тренинг (1 шт)$10K

Партнёрская сделка (1 шт)$15K

Фонд на команду (40%)$24K

Этап 02

Месяц 1

Первый полный цикл

$110K

revenue

2 Pilot Sprint$10K

2 Core Offer$60K

1 Корп-тренинг$10K

1 Партнёрская сделка$30K

Фонд на команду (40%)$44K

Этап 03

Месяц 3

Core Four работает

$360K

revenue

4 Pilot Sprint$20K

6 Core Offer$180K

3 Корп-тренинга$30K

4 Партнёрские сделки$120K

Retainer MRR (1 клиент)$10K

Фонд на команду (40%)$144K

Этап 04

Месяц 6

Машина стабильна

$600K

revenue

8 Pilot Sprint$40K

10 Core Offer$300K

5 Корп-тренингов$50K

5 Партнёрских сделок$150K

Retainers MRR (6 клиентов)$60K

Фонд на команду (40%)$240K

Этап 05 · Цель года

Месяц 12

Зрелая машина. Команда растёт. Retainer компаундится.

$1M

revenue / месяц

$12M ARR?

10 Pilot Sprint$50K

15 Core Offer$450K

10 Корп-тренингов$100K

10 Партнёрских сделок$300K

Retainers MRR (15)$150K

Фонд на команду (40%)$400K

Сводка за год

Выручка

$4.5M

за 12 месяцев

Фонд команды

$1.8M

40% на команду

Клиентов Core

80+

Core Offer подписано

Retainer MRR

$150K

к месяцу 12

Как читать эти цифры

Прогноз построен консервативно. «Фонд команды» — 40% от выручки, это бюджет на зарплаты, бонусы и комиссии всех участников вместе. Из него распределяется индивидуальная оплата по моделям, описанным во вкладке «Команда» и «Партнёрка». Оставшиеся 60% идут на инфраструктуру, налоги, маркетинг, R&D? и прибыль компании.

04 · Roadmap

12 месяцев · дорожная карта

Визуальный план на год. Каждая полоса — направление работы, её длина — период активности, цвет — этап зрелости.

М1

М2

М3

М4

М5

М6

М7

М8

М9

М10

М11

М12

Фаза 01 · Фундамент

Grand Slam Offer

Запуск

Обучение команды

Тренинг

Warm Outreach

Работает всё время — это основа

Фаза 02 · Каналы

Контент TG/LinkedIn

5 публикаций в неделю

Партнёрка (Инна)

Герасименя → Tier 2 → Tier 3-4

Корп-тренинги (Максим)

2 тренинга / месяц, растут

Фаза 03 · Масштаб

Cold Outreach

Запуск после 5 кейсов

Paid Ads

Meta, LinkedIn, YouTube, TG Ads

Найм 2-го AE

М6

Фаза 04 · Премиум

Retainer-сделки

Компаундится, MRR растёт

Premium клиенты ($100K+)

Первые 3-5 Premium сделок

Вебинарная воронка

Максим ведёт еженедельно

Фаза 05 · Бренд

Флагманские кейсы

Публикации, разборы, PR

AI Ops Club (комьюнити)

Закрытый клуб клиентов

Легенда

Фундамент

Каналы

Масштаб

Премиум

Бренд

Ключевые точки

ДЕНЬ 14

Первые $60K

Спринт закрыт. Новый флоу подтверждён на 1-2 сделках.

МЕСЯЦ 3

Core Four работает

$360K/мес. Unit-economics подтверждена, пора масштабироваться.

МЕСЯЦ 6

Машина стабильна

$600K/мес. Найм 2-го AE. Запуск Premium сегмента.

МЕСЯЦ 12

$1M MRR

$12M ARR. Utlik — один из лидеров AI-интеграции в регионе.

05 · Диагностика

Почему сейчас не закрывается

Текущий флоу: звоним, едем, показываем демо, выявляем потребности, пробуем продать. Закрывается 5-10%. Разбор причин и новая архитектура продаж.

Диагноз в одной фразе

Вы делаете demo-first, discover-later. Это главная ошибка B2B-продаж. После демо клиент включает логический режим, сравнивает с конкурентами и говорит «я подумаю».

Семь корневых причин

Нет pre-qualification

Едем ко всем подряд. Евгений тратит день на встречу с компанией, у которой нет бюджета, не тот ЛПР или нет сроков.

Фикс: 10-минутный qualify-звонок ДО встречи по BANT?.

Демо перед discovery

Клиент смотрит на AI-агента и думает «красиво, но у меня проблема другая». Мы показали фичи, он не увидел решения своей боли.

Фикс: первая встреча — только Discovery. 60 минут вопросов, ноль демо. Боль в цифрах.

Продаём продукт, а не исход

«AI-агент с RAG и интеграцией» — клиенту не важно. Ему важно «+40% конверсии» и «минус $180K в год на ФОТ».

Фикс: весь сейлз на языке Dream Outcome. Не что мы делаем, а что клиент получит.

Нет гарантии

Клиент рискует $30K на веру. Без гарантии — «я подумаю» до бесконечности.

Фикс: performance guarantee. Возврат 100% + клиент оставляет код.

Нет стейков решать сегодня

«Когда-нибудь» значит «никогда». Без scarcity и urgency клиент откладывает.

Фикс: настоящая scarcity («3 слота на квартал») и urgency («до 1 июня»).

Нет follow-up sequence

B2B-сделка требует 5-8 касаний после встречи. Без системного follow-up теряем 60% потенциала.

Фикс: 8-касаний: встреча → отчёт → кейс → напоминание → FAQ → urgency → final → break-up.

Нет pre-frame ценности

Клиент приходит «холодным». Первые 10 минут встречи — знакомство вместо продажи.

Фикс: перед встречей шлём 3-мин видео-кейс. Клиент приходит «тёплым», сразу к делу.

Старый vs Новый флоу

Старый флоу · 5-10%

01 · Звонок, назначаем встречу

02 · Едем (тратим день)

03 · Показываем демо

04 · Выявляем потребности (поздно)

05 · «Подумайте, вышлем КП»

Новый флоу · 25-35%

01 · Qualify-звонок 10 мин (BANT)

02 · Pre-frame видео отправлено

03 · Discovery 60 мин (без демо)

04 · Diagnostic Report за 48 ч

05 · Proposal Meeting с оффером

06 · Close с urgency + scarcity

07 · 8-касаний follow-up

Главная метрика изменения

Евгений тратит день на встречу, делает 5 встреч в неделю, 20 в месяц. Закрывает 1-2 из них. Конверсия 5-10%.

После смены флоу: qualify-звонок отсекает 60% нерелевантных ДО поездки. Евгений едет только на квалифицированные. 20 звонков → 10 встреч (Инна) → 4 Proposal → 2-3 close. Конверсия 25-35%. В 3 раза больше денег с того же времени.

06 · Рынок

Выбор целевого сегмента

Хормози: рынок важнее оффера. Даже средний бургер продастся в пустыне голодным. Мы выбрали три сегмента и распределили фокус 70/20/10.

Что такое ICP

ICP — Ideal Customer Profile. Не общий «B2B-клиент», а конкретный портрет: отрасль, размер компании, кто ЛПР?, какую боль испытывает, сколько готов платить. Хороший бизнес продаёт 1-2 ICP. Плохой — «всем подряд».

ICP A Фокус 70%

Средний B2B

Отделы продаж и колл-центры, 50-500 сотрудников

Боль: Дорогой найм, отток
Бюджеты: $50-300K
Доступ: TG, LI, БелХард
Рост рынка: Высокий

ICP B Фокус 20%

Enterprise on-prem

Строительство, агро, финсектор с гос-данными

Боль: Compliance, капекс
Бюджеты: $200K-1M
Доступ: БелХард, СДВ
Рост рынка: Высокий

ICP C Фокус 10%

L&D и вузы

Корпоративные тренинги, обучение

Боль: «Внедрите AI» сверху
Бюджеты: $5-50K
Доступ: Максим, ивенты
Рост рынка: Высокий

07 · Оффер

AI Sales Machine 60/14

Флагманский Grand Slam Offer. 60% конверсии входящих за 14 дней, без найма новых менеджеров. Ценности на $66.5K, цена для клиента — $30K.

Стек оффера

AI-агент первой линии

Текст + голос + мессенджеры

$30K

Интеграция с CRM

АМО, Bitrix, HubSpot

$8K

База знаний · RAG?

На ваших данных

$12K

Аналитический дашборд

Звонки, конверсии, перехваты

$5K

Бонусы

Скрипты продаж от эксперта

Дмитрий, 10 лет в AI

+$3K

Обучение команды

2 сессии

+$2K

90 дней hyper-care

Команда Utlik дежурит

+$4K

Шаблон онбординга

Клиентский онбординг через AI

+$1.5K

AI Ops Club (1 год)

Закрытое коммьюнити

+$1K

Ценность стека

$66.5K

Цена для клиента

$30K

55% экономии

Гарантия

Если за 90 дней не достигнем +40% конверсии или $50K экономии — возврат 100%, код остаётся у вас.

Scarcity

3 проекта в квартал. На Q2 2026 осталось 2 слота.

Urgency

Цена $30K до 1 июня. С 1 июля — $45K.

08 · Ценность

Уравнение ценности

Клиент платит не за продукт, а за ощущение, что получит мечту. Формула: (Мечта × Вера) / (Время × Усилия). Подвигайте слайдеры — увидите как меняется воспринимаемая ценность.

Dream Outcome · что получит 7

+164% конверсии, минус $180K в год, close rate 84%

Perceived Likelihood · вера что сработает 7

Кейсы, гарантии, отзывы с именами и цифрами

Time Delay · сколько ждать 3

AI-агент в проде за 14 дней. Меньше = лучше

Effort & Sacrifice · усилия клиента 2

Клиенту нужно только согласовать demo. Меньше = лучше

Воспринимаемая ценность

8.2

из 10

Grand Slam. Клиенты в очереди.

Хормози: «Если сделать нижнюю часть равной 0, ценность бесконечна.»

09 · Лестница

Product Ladder

Клиент входит дёшево и поднимается. От бесплатного аудита до годового retainer. Каждая ступень — больше доверия и меньше сопротивления к следующему шагу.

Lead Magnet

AI Sales Audit за 48 часов

Аудит 100 звонков и сайта. Отчёт где теряете 60% денег + план. Не продажа.

Бесплатно

Конверсия → далее

25%

Tripwire

AI Pilot Sprint 14

2 недели, один узкий AI-кейс в проде. Засчитывается в стоимость флагмана.

$4,900

Конверсия → далее

35%

Core Offer · Флагман

AI Sales Machine 60/14

Полная система. 60% конверсии за 14 дней. Гарантия 90 дней.

$30,000

Upsell

15%

Premium · Retainer

AI Transformation Partner

Utlik как внешний CTO по AI. Roadmap, новые агенты, on-prem. Компании 500+ сотрудников.

$100K+/год

LTV

$300K+

10 · Каналы

Core Four

Хормози: есть ровно 4 способа получить лида. Приоритет по скорости и риску: сначала тёплые, потом холодные. Цифры в ячейках — порядок запуска.

1-к-1 / Холодные

Cold Outreach

LinkedIn, email, звонки по базе

Старт день 30

1-к-1 / Тёплые

Warm Outreach

Ваши контакты: TG, email, LinkedIn

Старт сегодня

1-ко-многим / Холодные

Paid Ads

Meta, LinkedIn, YouTube, TG Ads

Старт день 60-90

1-ко-многим / Тёплые

Content

Telegram, LinkedIn, YouTube

Старт неделя 1

Warm Outreach · 10 шагов

раскрыть

01Выгрузить все контакты в таблицу

02Сегментировать по ICP A/B/C

03Персонализация 1-2 строки

04100 касаний в день (команда)

05ACA?-фреймворк в ответах

06Предложить AI Sales Audit

07Audit → Pilot Sprint (20%)

08Pilot → Core Offer (30%)

09Запрос рефералов после success

10Keep warm: ping раз в 2 недели

KPI месяца 1

2000 касаний → 100 ответов → 30 Audit → 6 Pilot ($29K) → 2 Core ($60K) = $90K pipeline

Content · Hook / Retain / Reward

раскрыть

HOOK

Зацепить в первые 3 секунды. «Потерял $180K на неправильном AI-агенте»

RETAIN

Удержать до сути. «Вот 3 ошибки, которые я сделал»

REWARD

Дать ценность и CTA. «Разбор + чек-лист»

Кейс с цифрами1×/нед

Разбор ошибки2×/нед

Скрин + комментарий3×/нед

Live-демо1×/нед

Длинный гайд2×/мес

11 · Sprint 14

Ускоренный запуск за 14 дней

14 дней на развёртывание всего: оффер, команда, скрипты, партнёрка. Каждый делает свою часть параллельно.

0/0 задач

12 · План 30 дней

Расширенный план запуска

Безопасный темп на 30 дней. Подойдёт, если Sprint 14 невозможен. Задачи синхронизированы с главным прогрессом.

0/0 задач

13 · Скрипты

Sales Playbook

Готовые скрипты для каждой стадии нового флоу. Копируйте и используйте. Хороший скрипт — не ограничение, а каркас, в который вписывается индивидуальность.

Qualify Call · 10 минут

Цель: GO/NO-GO, отсечь 60% нерелевантных

скрипт

Открытие · 30 секунд

«Добрый день, [Имя]. Это Евгений из Utlik.Co. Договорились на 10 минут, вы на связи? Задам 4 быстрых вопроса чтобы понять, будет ли нам друг с другом интересно. Идёт?»

BANT-квалификация · 8 минут

B · Бюджет: «Какой бюджет на AI-проекты у вас в этом или следующем квартале?»

A · Авторитет: «Кто финально подписывает решения такого уровня?»

N · Нужда: «В каком процессе сейчас больше всего теряете денег или времени?»

T · Timeline: «Если бы решение было идеальным — когда хотели бы запустить?»

Закрытие · 1.5 минуты

GO: «По ответам вижу сильное совпадение. Предлагаю 60-минутный разбор: смотрим ваши процессы, углубляемся в цифры. По итогу — получаете план бесплатно, независимо от работы с нами. Удобно в среду 14:00 или в четверг 11:00?»

NO-GO: «По вашим ответам вижу что сейчас не лучший момент. Предлагаю: подпишитесь на наш TG-канал, там еженедельно разбираем кейсы. Когда созреете — вернёмся.»

Discovery Call · 60 минут, без демо

Цель: найти боль в цифрах, построить fact-sheet

скрипт

Структура 60 минут

0-5 · Setup: повестка встречи. «Сегодня без демо. Я задаю вопросы, вы отвечаете.»

5-15 · Текущее состояние: шаг за шагом от первого контакта до оплаты

15-30 · Quantify pain: цифры. Лидов в месяц, конверсия, потери, стоимость часа менеджера

30-40 · Dream Outcome: «Если через 6 месяцев всё работает идеально — как выглядят цифры?»

40-50 · Barriers: «Что мешало раньше? Что пробовали?»

50-60 · Next step: «За 48 часов пришлю разбор. Потом встретимся на 45 минут.»

Золотые вопросы

Если не решите эту проблему в ближайшие 12 месяцев — что случится?
Сколько это стоит вам в месяц в деньгах? Давайте посчитаем.
Кто кроме вас будет принимать решение? С ними нужна отдельная встреча.
Почему сейчас? Что изменилось?
Какой был худший поставщик и почему? Чего боитесь повторить?

Diagnostic Report · 48 часов

Цель: показать экспертизу, дать value до оплаты

шаблон

Структура (6-10 страниц PDF)

Executive Summary — 3 ключевых вывода в 1 строку каждый
Текущая ситуация — что узнали на Discovery, в цифрах
Где теряете деньги — 3-5 точек утечки с $ оценкой
Что будет если не решать — прогноз на 12 месяцев
Dream Outcome — как должно быть (их словами)
План решения — 3 фазы, что в каждой, сроки
ROI-калькуляция — инвестиция vs возврат
Case Study — ближайший похожий кейс Utlik
Next Step — «встреча на 45 минут, обсудим»

Proposal + Close · 45 минут

Цель: оффер, гарантия, scarcity, close

скрипт

Структура встречи

0-5 · Recap отчёта, подтверждение боли

5-15 · Grand Slam Offer: стек, бонусы, ценность $66K

15-20 · Гарантия возврата 100% + код

20-25 · Scarcity + Urgency (3 слота, цена до 1 июня)

25-35 · Q&A, работа с возражениями

35-45 · Close: «Готовы подписать сейчас или нужно обсудить?»

Топ-5 возражений

Дорого: «Дорого относительно чего? Вы теряете $X в месяц. Решение окупается за 2 месяца.»

Подумаю: «Что конкретно вызывает сомнения? Решим сейчас или через неделю цена будет $45K.»

Обсудить с командой: «Давайте забронирую встречу с командой. Кого пригласить?»

А вдруг не сработает: «Именно поэтому есть гарантия. Вы ничем не рискуете.»

Конкурент дешевле: «Какая у них гарантия? Какой срок запуска? Сравните параметры — не цены.»

Follow-Up · 8 касаний

60% B2B сделок закрывается на 5-8 касании

последовательность

День 1Email: спасибо + отчёт PDF + video-recap

День 3TG: «Вспомнил про ваш случай. Смотри похожий кейс»

День 7Email: «Есть вопросы по proposal?»

День 14Звонок: «Что решили? Нужна доп. инфа для ЛПР?»

День 21TG: «Напомню — цена вырастет через 2 недели»

День 28Email: case-study с ROI, дедлайн через 7 дней

День 35Финальный оффер. «Цена поднимается завтра»

День 45Break-up letter: «Больше не пишу. Если вернётесь — приоритет»

14 · Партнёрка

Партнёрская программа

Отдельный канал лидов через партнёров. Ведёт Инна Бабкина. Цель — превратить B2B-сеть партнёров в стабильный источник квалифицированных сделок.

История вопроса

Первоначальная идея Инны — $200 за лида. Проблема: при средней сделке $30K это слабая мотивация для B2B-партнёра и риск, что партнёр будет гнать нерелевантных. Переработали в двухуровневую модель.

Структура комиссий

Qualified Meeting

$200

Фикс за качественную встречу

Партнёр получает сразу после Discovery

Core Offer Close

10%

С закрытой сделки $30K

~$3,000 с одной сделки

Retainer Recurring

От MRR первый год

$10K/мес retainer = $500 × 12 = $6K

Экономика партнёра · пример

Качественная встреча+$200

Close Core Offer $30K+$3,000

12 мес retainer $10K/мес+$6,000

Итого за 1 сделку~$9,200

Для сравнения: «просто $200 за лида» в месяц партнёр получит 5-10 лидов = $1-2K. Новая модель в 5-9 раз выгоднее для партнёра. Он реально старается приводить качественных.

Target партнёры

Tier 1 · Герасименя

Сильная B2B-сеть, консультант. Приоритет №1.

Договор + exclusivity

Tier 2 · Маркетинговые агентства

Уже работают с нашим ICP. 10 агентств за Q2.

Цель: 10 подписаний

Tier 3 · CRM-интеграторы

Bitrix, AmoCRM партнёры. Продают нашим клиентам.

Цель: 5 подписаний

Tier 4 · Индивидуальные консультанты

Независимые B2B-эксперты.

Цель: 20 подписаний

Partner Kit

Landing-страница

Кастомная с UTM

Видео-презентация

3 мин под B2B

Pitch-deck PDF

20 слайдов

Шаблоны писем

Cold + follow-up

Case Studies

5 готовых кейсов

Обучение 2ч

Как продавать

Slack / TG-чат

Поддержка

Уникальная ссылка

Трекинг автоматически

Быстрые выплаты

Еженедельно

15 · Метрики

Daily dashboard

Без цифр нельзя понять работает ли стратегия. Трекаем каждый день. Интеграция с внутренними системами (SharedState, pm-chat-bot).

Warm касаний

100

в день, цель

Cold касаний

100

с месяца 2

Audit заявок

в день

Публикаций

в день минимум

Unit Economics · цель Q3 2026

CAC · средний

<$3K

LTV · 12 месяцев

$40-80K

LTV:CAC

13-27 : 1

Payback период

<2 мес

Audit → Pilot

>25%

Pilot → Core

>35%

Pipeline velocity

<60 дней

Refund rate

<5%

Чего не делать

Не продавать всем. 70% фокуса на ICP A.

Не снижать цену. Если не берут — слабая Value Equation, не цена.

Не запускать Paid Ads без подтверждённых warm-метрик.

Не делать кастом для Core Offer. Кастом только на Premium.

Не отвлекаться на новые офферы до 10 Core-продаж.

16 · Словарь

Термины и определения

Все сокращения и жаргон из стратегии с расшифровкой на человеческом языке.

Маркетинг и продажи

ICP Ideal Customer Profile

Идеальный профиль клиента. Конкретный портрет: отрасль, размер, роль ЛПР, боль, бюджет. Не «все компании», а «B2B с отделом продаж 50-500 FTE».

Lead Magnet Магнит лидов

Бесплатная ценная штука в обмен на контакт. Цель — показать экспертизу и начать разговор. У нас: AI Sales Audit за 48 часов.

Tripwire Продукт-проба

Дешёвый продукт для превращения лида в платящего клиента. Главное — первая оплата. У нас: AI Pilot Sprint 14 за $4.9K.

Core Offer Флагман

Основной продукт, на котором бизнес зарабатывает основные деньги. AI Sales Machine 60/14 за $30K.

Upsell Допродажа

Клиент уже купил основной продукт, предлагаем более дорогой. Core $30K → Premium $100K/год.

Retainer Абонентка

Ежемесячная фиксированная оплата за постоянное сопровождение. Стабильный доход.

Pipeline Воронка сделок

Сумма потенциальных сделок в работе. $90K pipeline — сделок на $90K в рассмотрении.

ЛПР Лицо принимающее решение

Человек, чья подпись нужна чтобы купить. CEO, COO, CTO, руководитель продаж.

BANT Budget, Authority, Need, Timeline

Четыре вопроса для квалификации лида: бюджет, авторитет, нужда, сроки.

B2B Business-to-Business

Компании продают другим компаниям. Противоположность — B2C (частным лицам).

AE Account Executive

Менеджер по работе с клиентами. Ведёт сделку от первой встречи до close.

SDR / BDR Sales/Business Development Rep

Открывает двери, назначает встречи. Не закрывает — передаёт AE.

Оффер и ценность

Grand Slam Оффер-убийца

Предложение настолько хорошее, что отказаться «глупо». Ценности в 3-5 раз больше цены + бонусы + гарантия + срочность.

Value Equation Уравнение ценности

(Мечта × Вера) / (Время × Усилия). Увеличивай верх, уменьшай низ.

Dream Outcome Мечта клиента

Не «что продаём», а что клиент получит. Не «AI-агент», а «+60% конверсии без найма».

Perceived Likelihood Вера в успех

Насколько клиент верит, что у него сработает. Кейсы, отзывы, гарантии.

Time Delay Задержка

Сколько ждать от оплаты до результата. Меньше = ценнее.

Effort & Sacrifice Усилия

Сколько клиенту делать самому. Чем меньше — тем ценнее оффер.

Scarcity Дефицит

Ограничение по количеству. «Берём 3 клиентов в квартал».

Urgency Срочность

Ограничение по времени. «До 1 июня $30K, потом $45K».

Guarantee Гарантия

Снимает риск с клиента. Главный инструмент против «а вдруг».

Starving Crowd Голодная толпа

Рынок с острой болью и деньгами. Рынок важнее продукта.

Лидген

Core Four Основная четвёрка

Ровно 4 способа получить лида: тёплая личка, холодная личка, контент, платная реклама.

Warm Outreach Тёплая личка

Пишешь в личку тем, кто уже тебя знает. Бесплатно, но ручной труд.

Cold Outreach Холодная личка

Пишешь незнакомым через LinkedIn, email, телефон.

Content Контент

Бесплатные посты и видео, которые строят аудиторию.

Paid Ads Платная реклама

Meta, LinkedIn, YouTube, Telegram Ads. После проверки unit-economics.

Hook-Retain-Reward Формула контента

Зацепить → удержать → наградить пользой.

ACA Фреймворк ответа

Acknowledge → Compliment → Ask. Подтверди, похвали, спроси.

Метрики и экономика

CAC Customer Acquisition Cost

Стоимость привлечения одного платящего клиента. Цель <$3K.

LTV Lifetime Value

Сколько клиент принесёт за всё время. Цель $40-80K за 12 мес.

MRR Monthly Recurring Revenue

Регулярный месячный доход — retainer, подписки.

ARR Annual Recurring Revenue

Годовой повторяющийся доход. MRR × 12.

Payback Период окупаемости

Сколько месяцев клиент «отбивает» CAC. CAC $3K / MRR $1.5K = 2 мес.

Unit Economics Экономика юнита

Прибыль с одного клиента. LTV минус CAC.

Close Rate Конверсия в сделку

Процент сделок, которые дошли до оплаты.

KPI Ключевой показатель

Цифра, по которой понимаем работает ли стратегия.

Pipeline Velocity Скорость воронки

Дней от первого контакта до оплаты. Цель <60 дней.

FTE Full-Time Equivalent

Полная ставка. «50 FTE» = 50 человек на полный день.

ROI Return on Investment

Возврат на инвестицию. (Прибыль минус Затраты) / Затраты × 100%.

Q1-Q4 Квартал

Q1 янв-март, Q2 апр-июнь, Q3 июль-сен, Q4 окт-дек.

Технические (AI)

RAG Retrieval-Augmented Generation

AI находит факты в документах и отвечает на их основе. Не придумывает.

LLM Large Language Model

Большая языковая модель (ChatGPT, Claude, Llama). Мозг AI-агента.

On-Premise На своём железе

AI работает на серверах клиента, не в облаке. Для банков, госкомпаний.

CRM Customer Relationship Management

Система учёта клиентов. AmoCRM, Bitrix, HubSpot, Salesforce.

L&D Learning & Development

Отделы корп-обучения. У них бюджеты на тренинги.

R&D Research & Development

Исследования и разработка. Новые продукты.

Стратегия продаж, собранная из $100M Offers и $100M Leads

Что вы держите в руках

Выбор рынка

Упаковка оффера

Запуск тёплого канала

Контент-машина

Масштабирование

Конвейер продаж

Дмитрий Утлик

Яна

Евгений Прусак

Инна Бабкина

Максим Леонов

Сколько мы заработаем

Рост до $1M MRR за 12 месяцев

Sprint 14

Месяц 1

Месяц 3

Месяц 6

Месяц 12

12 месяцев · дорожная карта

Первые $60K

Core Four работает

Машина стабильна

$1M MRR

Почему сейчас не закрывается

Нет pre-qualification

Демо перед discovery

Продаём продукт, а не исход

Нет гарантии

Нет стейков решать сегодня

Нет follow-up sequence

Нет pre-frame ценности

Выбор целевого сегмента

Средний B2B

Enterprise on-prem

L&D и вузы

AI Sales Machine 60/14

Уравнение ценности

Product Ladder

AI Sales Audit за 48 часов

AI Pilot Sprint 14

AI Sales Machine 60/14

AI Transformation Partner

Core Four

Cold Outreach

Warm Outreach

Paid Ads

Content

Warm Outreach · 10 шагов

Content · Hook / Retain / Reward

Ускоренный запуск за 14 дней

Расширенный план запуска

Sales Playbook

Qualify Call · 10 минут

Discovery Call · 60 минут, без демо

Diagnostic Report · 48 часов

Proposal + Close · 45 минут

Follow-Up · 8 касаний

Партнёрская программа

Daily dashboard

Термины и определения

Маркетинг и продажи

Оффер и ценность

Лидген

Метрики и экономика

Технические (AI)

Стратегия продаж,
собранная из $100M Offers
и $100M Leads